МИР КРАСОТЫ с Каражановъ и Ко
Меню
Понравилось? Добавляем в закладки!
Посетители

free counters
Мы на Facebook
 

Авторизация
Логин:
Пароль:
Запомнить
Забыли пароль?
Новые объявления

Нет объявлений для отображения.

Скидки или бонусы?

article184.jpg

 Наталья Гончаренко

Управляющий партнер компании «Салонный маркетинг». Консультант и бизнес-тренер

Считает, что салоны красоты, центры косметологии и SPA могут зарабатывать гораздо больше денег, последовательно применяя правильные маркетинговые инструменты и правильную систему управления.


 

 

 Специально для журнала «Les Nouvelles Esthetiques Украина»

Что лучше: скидки или бонусы? Этим вопросом рано или поздно задается каждый управляющий салоном красоты. О различных способах ценовых уступок и их влиянии на клиентов салонов и косметологических центров в этой статье. 

Ни скидки, ни бонусы не создают новых уникальных ценностей для Ваших клиентов.

Прежде чем задаваться вопросом, какую программу ценовой уступки внедрять: дисконтную или бонусную, руководителям салонов красоты и косметологических центров стоит ответить себе еще на несколько вопросов.

 

Первый вопрос: в каком ценовом сегменте мы работаем? Это важно, потому что, мотивы выбора салона красоты в каждом сегменте отличаются. Это понятно всем, но очень часто на практике мы сталкиваемся с ситуацией, когда руководители об этом забывают.

Второй вопрос: кто мы? А может: «Кто, если не мы?». Другими словами, чем мы отличаемся от других пятнадцати салонов в нашем районе? Ставя во главу угла любое ценовое стимулирование клиентов, Вы признаете, что главным мотивом выбора и последующего обслуживания в Вашем салоне является фактор цены. Это оправдано, если Вы работаете в сегменте «Эконом». В салоны, работающие в сегментах «Бизнес», «Престиж» и тем более, «Элит» приходят люди, которые уже изначально ориентированы не на цену услуги. Если бы это было не так, они бы к Вам не пришли.Удивительно наблюдать, как часто в салонах, которые работают в сегменте «Престиж» встречается следующее утверждение: мы «люкс» по «демократическим» ценам. Позиционировать свой бизнес таким образом, значит сразу же признать факт отсутствия у Вас уникальных преимуществ.И какая уже разница, что Вы будете предлагать потом в качестве дополнительной финансовой мотивации: скидки или бонусы? Самая сложная ситуация у салонов, которые работают в сегменте «Бизнес». Клиенты этих салонов, люди, покупательскую модель которых условно можно обозначить как «качество по оптимальной цене». И вот тут, вместо того, чтобы работать над созданием привлекательных уникальных торговых предложений, которые будут выделять эти салоны на фоне конкурентов, они снова и снова акцентируют внимание на цене. Цена в сегменте «Бизнес», тоже не является единственным и/или самым важным критерием выбора салона! Если Вы думаете иначе, то вопрос, вынесенный в заголовок статьи, вообще отпадает. Какая разница, скидки или бонусы, ведь ни то, ни другое не является Вашим отличием, потому что декларируется всеми? Главное, чтобы было больше, чем у салона напротив. И следующий вопрос в том, как долго Вы продержитесь.

Третий вопрос: что является действительно важным для наших клиентов? Всегда нужно помнить о том, что скидки и бонусы не равно «программа лояльности для клиентов». Любой способ игры с ценой – это важная, но всего лишь одна составляющая в комплексе программы лояльности Вашего салона. Кроме того, дисконты мгновенные или отложенные во времени применяются не только для удержания существующих клиентов, но и для привлечения новых.

Скидки vc бонусы

В прошлой статье о программном обеспечении для салонов красоты мы уже немного затрагивали классификацию скидок и бонусов, а сейчас остановимся на них более подробно.

Скидкаэто  снижение цены на услуги или товары. В основе успешности скидки, как инструмента привлечения и удержания клиентов в салоне используется психологический эффект «мне оказали предпочтение» и «я выгодно обслужился».

Скидки легко внедряются и легко считаются.

Вместе с тем, массовое применение скидок привело к их быстрой девальвации – инструмент потерял уникальность, скидки раздаются массово, появились компании - «продавцы скидок», которые при помощи системы коллективных покупок предлагают огромные скидки от 50% до 90% практически на все услуги и товары. Часто, предоставление скидки ничем не мотивируется. Это говорит о том, что салон не умеет продавать свои услуги.

Бонусыэто та же скидка, но отложенная во времени. Бонусами поощряются не разовые покупки, а покупательская история клиента. Это и есть основное отличие от скидок: бонусы работают на удержание клиентов. Также, бонусная система позволяет сместить акцент с простого снижения цены на преимущества для клиента. Психологический аспект в бонусных программах также присутствует, причем двойной: приятно осознавать, что тебе начислен бонус, и не менее приятно потом его потратить!Для внедрения бонусной системы желательно наличие программы управления салоном, начислять их и оповещать клиентов вручную не совсем удобно. Кроме того, не имея такого ПО, Вы не сможете разрабатывать индивидуальные программы ценовых поощрений клиентов, в чем, собственно, и заключается смысл этих программ. Также очень важно, чтобы персонал Вашего салона умел объяснить клиенту суть и выгодность бонусной системы.

Примеры скидок:

·        «За верность». Накопительная скидка, предоставляется после накопления определенной суммы денег, потраченных в салоне.

·        Фиксированная скидка

o      Персонифицированные карты разных категорий (Классик, Серебряная, Золотая)
 

o      Карты разных категорий на предъявителя

·        «Прогрессивная». Величина скидки зависит от суммы конкретного чека: чем больше сумма, тем больше скидка. Используется для того, чтобы клиент сделал больше услуг за одно посещение.  

     ·        «Скидка за депозит»

·        «Абонемент на конкретную услугу»

·        «Специальные скидки»: сотрудникам, чиновникам, партнерам, школьникам, студентам, пенсионерам и т.д.

·        Сезонные скидки на определенные услуги

·       «Распродажи»

 

      «Попробуй и расскажи». Например, скидка на новую услугу в салоне первым 10 клиентам при условии, что они оставят отзыв об услуге: письменный или видеоотзыв

·        «Ко-брендинговые скидочные программы».

·        «Скидка часа, дня, недели»
 

·        Скидка на пакетное предложение

 

Примеры бонусов:   Накапливаются в определенном временном периоде, также тратятся на все услуги салона или на отдельные услуги, группы услуг. Самая распространенная схема такой программы: в течение квартала клиенту на каждые потраченные в салоне N гривен начисляется бонус в размере, N гривен. В течение следующего квартала накопленные бонусы могут быть использованы клиентом на определенные услуги или на любые услуги в салоне. На акционные предложения бонусы не начисляются. При помощи бонусов можно регулировать продажу тех или иных услуг/товаров в тот или иной период времени (например, в «не сезон»): больший бонус за конкретную услугу, за новинку и т.д. 
Бонусы за продажу косметики. В э
том случае поставщики косметики частично компенсируют салону затраты по программе. Тратить такие бонусы можно либо на косметику этой же марки, либо на услуги салона Стандартные бонусы + розыгрыши призов среди клиентов, накопивших наибольшее количество бонусов или среди клиентов, которые пользуются услугами 3-х и более направлений в салоне

Пример, использования и системы скидок и бонусной программы.

  В салоне красоты работает система накопительных скидок, реализуемая через персонифицированные карты номиналом 5%, 10% и 15%.

 И система начисления бонусов при покупке косметики. Программа реализована совместно с поставщиком. За каждые потраченные клиентом 100 грн на косметику ему  начисляется бонус - 5 грн. Накопительный период – квартал. По окончанию периода клиент:

·        тратит бонус на услуги (на любые или на те, которые нужно раскрутить)

·        может его передать другому человеку

Плюсы для салона:

·     увеличение оборота  
 

·        деньги вперед: товар покупается за полную цену

 

·        еще один инструмент напоминания о себе
 

·        еще один инструмент привлечения клиентов

 

·        еще один инструмент стимулирования клиента прийти в салон

·        еще один инструмент для продажи косметики

Плюсы для поставщика косметики:

·        увеличение объема продаж

·        быть в приоритете, для этого поставщик может инициировать больший  бонус на свою продукцию или на отдельные позиции

Плюсы для клиента:

·        обычно за покупку косметики ценовые премии не назначаются, кроме как при распродаже залежалого товара

 

·        реальные деньги на счету, которые можно потратить на услуги салона

·        может передать бонусы другому человеку

 

 

 Эта программа может иметь множество модификаций. Главное – обязательно привлекайте к ее реализации поставщиков косметики.

Сложности выбора
 Правильный выбор в пользу той или иной модели ценового поощрения клиентов возможен только при всестороннем учете потребностей Ваших клиентов. Кроме того, можно и нужно применять и скидки и бонусы. Важно всегда помнить о том, что никто и никогда не даст Вам «волшебную таблетку» - конкретную рекомендацию, какую систему использовать. Решение принимается с учетом таких факторов, как:
      ·        кто ваши клиенты?

·        какие у них мотивы обслуживания в Вашем салоне?

·        в каком сегменте вы работаете?

·        какая у вас рентабельность?

·        какие программы действуют в настоящее время?
 

·        что вы хотите получить в результате внедрения программы?

А после этого – тестируется. Вы можете построить многоуровневую систему ценовых поощрений,  используя инструмент «порог вхождения». Например, у Вас работает стандартная система скидок + специальная программа для тех, кто является постоянным клиентом салона 3 года. Этой программой  предусмотрены дополнительные ценовые или неценовые привилегии для этой группы клиентов. Другие клиенты салона воспользоваться ею не могут.Следующий важный момент. Давайте своим программам названия. Безликость – это отличительная черта наших салонов: услуги у большинства называются одинаково: маникюр, маникюр, маникюр... Программы поощрения называются одинаково: скидки, скидки, скидки… Обратите внимание, как работают над этим сети товаров для женщин.

Чего не стоит делать, не зависимо от того, какую систему ценового поощрения за покупку Вы используете, это замалчивать наличие, например, бонусной программы. Когда программа как бы есть, но ее как бы и нет. О накопленных бонусах клиент не информируется, кто вспомнит, тот и вспомнит. А не вспомнит, нам лучше будет. Поступая таким образом, руководитель салона убивает данный инструмент.Еще хуже, когда в таких салонах ценовые привилегии для клиентов называются «программой лояльности».

Ломать не строить.

Когда в салоне нет в принципе дисконтной системы или, например, салон новый, то бонусная система внедряется достаточно легко. Вместе с тем, будьте готовы к ситуации, когда мастера, начнут "думать", что салон "теряет деньги", в момент, когда происходит погашение бонусов. Им психологически трудно обслужить человека через три месяца, хотя они получают стандартный процент за свою работу. Кстати о проценте. Все затраты по предоставлению скидок или бонусов клиентам, если мы говорим о постоянной программе несет инвестор и не делит их с мастером. Это программа Вашего салона, а не конкретных мастеров. Забывая об этом, Вы получите обратный результат: недовольство и отток клиентов, и конфликты в коллективе.

 Если у Вас уже работает дисконтная система для клиентов, то принимая решение переходить на бонусную систему, будьте готовы к трудностям. Во-первых, клиенты, которых Вы приучили к скидкам, будут воспринимать как личную обиду тот факт, что ее у них отняли. Соответственно, возрастает угроза оттока части клиентов из салона. Чтобы этого не произошло, переход рекомендуется проводить постепенно в течение, скажем 6 месяцев, постоянно информировать клиентов о том, почему скидок теперь не будет, какие привилегии будут вместо них и почему они от этого выиграют. Можно предусмотреть стартовый бонус или временное сохранение скидки, с постепенным ее снижением.

P.S.

Повальное увлечение вопросом: скидки или бонусы, на мой взгляд отодвинуло на второй план более важный вопрос: может ли какая-либо из этих программ сформировать настоящую приверженность клиентов к салону? По моим наблюдениям любые ценовые программы, тем более общие для всех, тем более, сами по себе, как отдельно взятый инструмент, играют весьма незначительную роль в достижении цели создания настоящей долгосрочной лояльности клиентов к салону. Поэтому, внедряя скидки или бонусы, не забывайте поддерживать обратную связь с клиентами, анализировать информацию в Вашей базе данных и работать над созданием комплекса мероприятий, в котором, кроме цены будут и другие значимые для клиента опции. По сути, это должна быть работа по созданию нового, более качественного уровня отношений с Вашими клиентами.


©Наталья Гончаренко, "Салонный маркетинг"
  

Есть вопросы?  

Звоните или пишите нам!   Тел.: +38 044 331 50 47, +38 067 238 33 08,

 E-mail: salonmark@i.ua    

Skype: nata.goncharenko

Присоединяйтесь к нам в Facebook


 Наталья Гончаренко

 По образованию музыкант и преподаватель.

 Более 15 лет работала в ведущих компаниях различных отраслей (FMCG, ритейл, консалтинг, телекоммуникации, индустрия красоты) на позициях директора по маркетингу и развитию бизнеса.

 Имеет в активе десятки успешных маркетинговых решений и реализованных проектов.

Автор большого количества практических материалов и статей и  на темы развития «красивого» бизнеса в профессиональных изданиях Les Nouvelles Esthetiques, Эстетик Менеджмент, на портале Izum.ua и др.

Спикер и модератор специальных мероприятий на международных конференциях Beauty Salon Management-2011, Киев, Intercharm-Украина-2011, NailBusiness4Room-2012, Москва, «Невские берега»-2012, Санкт-Петербург, Эстет-Конгресс-2012, Киев. Участник круглых столов для владельцев и директоров индустрии красоты. Автор проекта «Лаборатория салонного маркетинга Натальи Гончаренко™» — серии интерактивных практикумов для владельцев и управляющих салонов красоты и SPA. Ведущая рубрики «Успешный салон» на портале LADY.UA.  Считает, что салоны красоты, центры косметологии и SPA могут зарабатывать гораздо больше денег, последовательно применяя правильные маркетинговые инструменты и правильную систему управления.

Наталья Гончаренко:проводит индивидуальные консультации владельцев и управляющих салонов красоты и SPA, а также корпоративные тренинги / семинары / практикумы с учетом конкретных задач вашей компании имеет большой опыт в других областях бизнеса (маркетинг, продажи, Интернет, управление)предлагает хорошие идеи  продает решение Ваших проблем, а не свое время разговаривает человеческим языком, а не «бизнес -тренерским» география работы: Украина, Россия, Грузия, Казахстан 

Рейтинг: +2 Голосов: 2

Загрузка комментариев...

← Назад